MARKETİNQ MÜTƏXƏSSİSLƏRİNƏ 8 TÖVSİYYƏM VƏ YA SATIŞLA DOST OLMAQ HAQQINDA

Bütün dövrlərdə aktual problemlər sırasında tez-tez rast gəlinən mövzulardan biri də Marketinq ilə Satış funksiyasının eyni şirkətin maraqlarına xidmət etmələrinə baxmayaraq “mehriban düşmən” rolunda qalmaqlarıdır. Hər ikisi kommersiya funksiyasıdır, ikisi də dəyər zincirinin həlqələridir, marketinqin investisiya xərcləri olduğu kimi, satışın da dəfələrlə çox işçi heyəti xərcləri, təlim xərcləri var. Bəs bu iki funksiya daha çox nəyi bölüşə bilmirlər? Təcrübə göstərir ki, marketinq və satış uğuru, həmçinin uğursuzluğu bölüşə bilmirlər. Yəni şirkət uğur qazananda satış özümün, marketinq isə mənimdir deyir. Uğursuzluqda isə hərə yaxasını bir tərəfə çəkir.

Şirkətin biznes fəlsəfəsinin, davranış və yanaşma məsələsinin sahibkardan, şirkət rəhbərindən üzü aşağı nüfuz etməsinə təcrübəm üzərinə təcrübə gəldikcə əmin oluram. Nə qədər güclü marketinq mütəxəssisi olursunuz olun, əgər marketinq yönümlülük biznes fəsəfəsinə, axan yanaşmaya və mədəniyyətə hopmayıbsa şansınız demək olar sıfıra bərabərdir. Ölkəmizdə də məncə az şahidi olmamısınız ki, satış bir çox sahibkarların, şirkət rəhbərlərinin doğma, marketinq isə ögəy “oğludur (və ya qızıdır)”. Bu faktoru və ya ayrı seçkiliyi istisna etsək Marketinq mütəxəssisi bəs satışla necə dost ola bilər? Deyək ki, hər iki funksiya sahibkar üçün eyni önəmliyi daşıyır.

Tövsiyyə 1. İlk növbədə işinizdə əsl mütəxəssis olun. Özünüzə, peşəkarlığınıza ciddi yanaşmasanız nəinki satış, heç bir funksiya ilə dostluğunuz alınmayacaq. Əgər adını daşıdığnız sahəni bilmirsinizsə və gələn suallardan bəzən açıqlamasını özünüz də tam bilmədiyiniz terminlər işlədib yayınmaqla çox uzağa gedə bilməyəcəksiniz. Belə “nağılbazlar” sahənin də adını nüfuzdan salır, real mütəxəssislərə inamı azaldır.

Tövsiyyə 2. Yeni işinizdə işə başlar başlamaz data bünövrənizi yaratmağa başlayın. Ən çox edilən səhvlərdən biri də məhz budur. Marketinq mütəxəssisi həm bazar, həm şirkət datası, həm rəqabət haqqında hamıdan daha çox məlumatlı olmalıdır. Əldə etdiyiniz data addımlarınızı əsaslandırmaqda, məntiqli müqayisələr etməkdə Sizə çox yardım edəcək. Başqa sözlə desək satışla aranızdakı mübahisəli və şübhəli məqamları rəqəmlərin, təhlilin köməyi ilə aradan qaldırmaq mümkündür.

Tövsiyyə 3. Marketinqin marketinqi ilə məşğul olun. Şirkət daxilində özünüzü “satmağı” bacarmırsınızsa problem demək ki, özünüzdədir. Şirkət daxili təbliğatınızı təşkil edin, etibar qazanmağa çalışın. Öz uğurlarınıza Satışı şərik edin (Satışı özünüzə tərəf stimullaşdırın). Addımlarınızı Satışla koordinasiya edin. Kommunikasiyada süni maneələri aradan qaldırın.  Onların rəyindən, fikirlərindən faydalanın, eqonu söndürüb qulaq asmağı bacarın.

Tövsiyyə 4. Komanda oyunu qaydalarını pozmayın. Satışda aşkar etdiyiniz yanlışları elə satışla da birlikdə aradan qaldırmağa çalışın. Bunu qarşılıqsız edin. Amma əmin olun ki, onlar da eyni addımı Sizə qarşı atacaq.

Tövsiyyə 5. Satışdan öyrənin və onları öyrədin. Onlardan Müştəri, məhsullar, satış kanalları, qiymət, rəqiblər haqqında çox məlumat əldə edə bilərsiniz. Gördüyünüz işin incəliklərini onlarla paylaşın, onlarda marketinqə tərəf maraq yaradın.  Eksperimentlərdə, fokus qruplarda iştiraklarına zəmin yaradın. Onları marketinq prosesinin hissəsinə çevirməyi bacarın. Satış personalına uyğun mövzularda təlimlə dəstək olun.

Tövsiyyə 6. Abstrakt və emosional təkliflərə üstünlük verməyin. Yaxşı satıcılar rasional qərarverməyə daha çox meyilli olurlar. Verdiyiniz təklifdə qazancı əsaslandırmağa çalışın. Satış heyətinə müzakirəyə gedərkən min ölçüb bir biçin. Bəhanə ssenarilərinə hazır olun, arqumentlərinizi möhkəmləndirin.

Tövsiyyə 7. Satışdan sonrakı xidmətin yaxşılaşdırılması təşəbbüsünü öz əlinizdə saxlayın. Müştəri məmnuniyyətinin ölçülməsi, inkişafı istiqamətində atacağınız addımlarla təkrar satışa dəstək olun. Şikayətlərin idarəedilməsi ilə satışa təsir edən neqativ halları müəyyən edib onların aradan qaldırılmasında ön sırada yer alın.

Tövsiyyə 8. Özünüz satmağı bacarın. Bunu etməyincə, satış prosesinin hissəsi olmayınca baş verənləri anlamaq, eyni dalğada olmaq mümkün deyil.

Satmaq demişkən, şəxsən mən öz təcrübəmdə pul, avtomobil, turizm xidməti, təlim, konsultasiya, telefon, məişət və elektrotexnika məhsullarını həm üz-üzə həm də telemarketinqlə B2C və B2B satış etmişəm. Xeyr, satıcı olaraq işləməmişəm, amma onların yerində olub həm özümü satışda sınamışam, həm öyrənmişəm, satış alətlərini və ünsiyyəti təcrübədən keçirmişəm, həm də qazanmışam. Mən satış etməkdən zövq alıram. Yeri gəlmişkən son B2B satışım elə 3 ay öncə 25 000 manatlıq razılaşma olub. Belə.

Hər birinizə satışda və satışla uğurlar arzu edirəm.